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管理故事:領導和下屬的哪些混戰

2014-03-15
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狼來了

    周一,力升公司華東片區銷售總監陸曉兵組織開例會,手下兩員得力大將馮勝男和阮莉作為銷售主管自然也參加。陸曉兵宣布銷售指標從下月起上浮30%,利潤指標也相應上浮。馮勝男立馬就叫起來:“陸總你要我的命哦,誰不知道現在是淡季,還要漲30%?”

    力升公司是做食品代理的,主打果凍、海苔、奶茶一類。整個行業的競爭集中在喜之郎、蠟筆小新、旺旺等幾個企業之間,而喜之郎一家獨大的行業格局持續了許多年都沒有太大變化。針對喜之郎的強勢市場集中在一、二線城市的特點,力升公司靠旗下的心意、琳錦記等二線品牌“農村包圍城市”,幾年間迅速崛起。

    陸曉兵看向阮莉,阮莉不緊不慢地說:“難是難點,但好歹總要試試。”

    馮勝男馬上說:“試試?說說倒輕松。周遭就那么幾個商場,市場容量飽和,你總不能讓人把果凍當飯吃吧?現在很多小公司都擠進來了,專門瞄準那些居民區的小店打價格戰,搞得我們超被動。”

    陸曉兵笑笑:“果凍行業這么大的蛋糕,我們占了多少?喜之郎賣得好,但蠟筆小新出的青梅物語,為什么也能賣得火?除了打打廣告,做做散裝陳列,我們還有沒有開拓和創新的地方?老板出意圖,我出戰略,你們出戰術。”

    馮勝男還準備說什么,陸曉兵只笑著說:“上周老板過來視察,同意我們設立一個片區經理,我覺得與其讓HR找人不如考慮我們現有的熟悉運作的主管……”

    這句話一出,再沒有人抱怨上浮30%了。

    等大家沉默地出去了,陸曉兵自己也沉默了。

    上周,他臨時接到內線報料,老板要來微服私訪,馬上布置公司里的人突擊。老板這次來表情倒是滿意的,對陸曉兵負責的片區也是正面肯定為主,但陸曉兵腦海里卻一遍遍重播著老板臨走時似乎不經意地問話:“陸總,你們人手夠不夠?要不新設個區域經理來幫下手?”

    陸曉兵努力保持著職業化的笑容,卻聽得心驚。新設一個職位沒關系,但由誰人來坐?陸曉兵去年才接任力升公司華東片區銷售總監,手下的馮勝男和阮莉,兩人一個脾氣急躁一個性格隨和,工作起來倒也各有各的好處,把一眾手下弄得服服帖帖。初戰告捷,陸曾向老板提過要給手下升職加薪,老板只說要考慮。陸曉兵也怕老板只肯給一個位置,導致兩人拼搶失去平衡,所以也不大提了。

    如今華東片區銷售穩定了,倒憑空掉下個職位,老板又不提馮阮兩人,怕是要派空降兵。誰愿意身邊多一雙敵友不明的眼睛?陸曉兵一面想摸清楚老板的意思,一面也得為自己打算打算。

    第一回合

    都知道銷售競爭激烈,當銷售主管很容易為爭取公司的資源明爭暗斗。特別像馮勝男和阮莉這樣,實力相當,勢力均衡,所以時時刻刻你盯著我,我盯著你。

    說起來阮莉親和力好,每個星期一的早上,都會有一束鮮花送到她的辦公桌上。這束鮮花讓阮莉的形象加分,大家時不時會猜想一下,阮莉會在哪天披上婚紗?

    披婚紗似乎很遙遠,陸曉兵說的話卻觸手可及。阮莉自認為要比馮勝男能干,那就要在近期再拿出點實質性的成績來。她想到華景園的二期商住銷售正旺,聽說樂家家超市還在那兒談鋪面,得趕緊去掛鉤。另外有些別家老柜臺合約要滿了,自己能不能把它們撬過來?

    馮勝男知道對手的動靜,覺得阮莉根本沒摸著調,這些促銷都是額外開支,誰給錢?銷售的提升不是立竿見影的事,但降低成本卻可以手到擒來。她以前是做化妝品銷售的,從一線成長起來,所以作風很是剽悍。

    公司的客戶經理們每個月有一筆活動資金,專門用來請商場主管吃飯聯絡感情,只要不超額,直屬上司又簽了字認可,基本沒人去一本正經地查。

    馮勝男召集經理開會,將一疊報銷單砸在桌子上向一個經理開刀:“王偉,你上個月請了超平超市的老總吃鮑魚啊,吃了800元!那是什么鮑魚?九孔的嗎?”

    王偉不高興了:“800元還吃九孔呵?九頭的還差不多!鮑魚是沒吃,那豬頭點名要吃龍躉……”

    馮勝男冷笑幾聲:“那人高血脂又高尿酸,我不知道?他連陪香港人去吃飯,都只叫一碟大頭沖菜炒水東芥!還有,你的發票中,連續四個月都有跟他的餐飲費,你們倆感情好如連襠兄弟,他幫你解決了什么實際問題呀?你去將我們的位置跟喜之郎的位置換過,我就對這錢既往不咎!”

    王經理還在嘀咕,馮勝男已經宣布:以后你們幾個人,要請誰吃飯,必須先向我申請費用,我的批準條件就一個,必須是一頓飯解決一個實質性的問題,喝酒吹牛的飯局,你們自己找陸總簽字!

    而阮莉這邊呢,一口氣談了幾家,把方案上報陸曉兵。果然不出馮勝男所料,陸曉兵對開新店并沒多大熱情。他說:現在的營銷正向著精細化方向發展,企業將更多關注顧客占有率而不是市場占有率,重視保持顧客忠誠度。開發一個新顧客的成本遠遠大于維持一個已有的顧客。

    阮莉只得作罷,就當表示一下自己積極的工作態度和對新指標的配合吧,但招數得另想了。

    阮莉沒有進展,馮勝男的做法陸曉兵也不大贊成,下面的人不服啊,以后工作還怎么開展?就靠你一個的狠勁單打獨斗?所以陸曉兵委婉地提醒馮勝男: “你是主管,用什么樣的方法是你的權限,但注意別把手下逼太急了。窮人沒法過日子,富人的日子也不會好過。”也不知道馮勝男聽進去沒有。

    暗算

    阮莉有點后悔自己之前太急躁,現在她沉下心想了想,認為還是要在管理上做文章。她作了調整:一是做到貨損最低,除了例行盤點外,每個導購上班必須點貨,若有少貨,由交接班的導購分賠;二是試吃產品按照客流量來更新,而不是按照公司一刀切;三是嚴格控制庫存量。

    阮莉還在員工身上下功夫,新招的導購口齒伶俐,每個銷售點男女各配一半。她培訓導購有很詳細的條例,怎樣打招呼、怎樣切入正題、怎樣隨機應變,都一一列明。

    陸曉兵覺得阮莉這步棋不錯,相比之下,馮勝男在管理上就不如她了。削減費的惡果慢慢顯現出來,以王偉領頭的經理們一直和馮勝男斗智斗勇。馮勝男指望不上手下,又要咬牙扛業績,最近在主跑大公司的團購,極力攛掇行政部門準備會議時把糖果換成果凍,還想重點拿下這些公司的福利品分發。

    馮勝男想得很好,這些公司一年不知要開多少會,節假日時更要發福利,一件一件的果凍就這樣流出去了。但是,有幾個公司愿意改變習慣呢?

    馮勝男暗自著急,她聽說阮莉在萬家樂超市爭取到了一個很好的位置,正在調派得力的促銷員過去壓陣,肯定是下一步業績增長的重點。她再想了想,算了算時間,直接開車去了一家會所,和萬家樂商超主任的老婆“碰巧”遇見了。

    馮勝男打招呼:“啊喲這不是毛太太嗎,您去馬爾代夫回來了?”

    毛太太有點疑惑,馮勝男說:“上次我們公司請客戶燒烤,您和毛主任不也一起來的嗎,我們經理阮莉前些時候申請了一筆錢,說是給毛主任和您去馬爾代夫旅游的,您一點沒曬黑啊……”

    再嘮了幾句,馮勝男就溜了,她知道接下來肯定會有一場好戲。果然,第二天萬家樂商超就打電話給阮莉,說下個月商場要裝修,要把阮莉的柜臺換到特價柜后面去。阮莉嚇一跳,特價柜后面?那是個死角,專門放一些過時爛水果,那還怎么做生意?

    好在后來這疙瘩終于解開了。阮莉私下查了查,自然知道誰人下了絆子。阮莉平時還蠻淑女,這回真生氣了。

    殺招

    某天,阮莉和馮勝男手下那個一直跟她不搭調的經理王偉“碰巧”遇見了,兩人聊了很久,最后王偉說:“我反正不準備在這里干了,姓馮這女人太狠了。你看著吧,倒不為了什么,老子就為了出口氣!”

    沒幾天王偉果然提出辭職了。馮勝男知道把這費用的矛盾捅到陸曉兵那兒的就是他,早想開了他。

    馮勝男馬上找來曾經跟過自己做化妝品的陸露。誰都知道這是馮勝男的嫡系了,所以私底下大家都叫陸露“嫡系陸”。

    “嫡系陸”對快速消費品超市分銷相當陌生,下面的導購也糊弄她。柜臺上的賬還好對付,顧客交錢都是直接到收銀臺交給商場的;但是那些贈品,就單琳錦記一種,“嫡系陸”對了三天也沒對出個頭緒來,馮勝男親自到商場手把手地教起來。等到“嫡系陸”學得差不多了,兩人發現糟了,柜臺上足足消失了價值3萬元的贈品。

    審柜長,審導購,大家知道少了贈品,一推三六九,威逼利誘全不起作用。馮勝男不再糾纏,帶著“嫡系陸”將王偉負責的所有柜臺徹底清點一遍,發現每個柜臺都有少了的贈品,總額超過10萬元!

    “嫡系陸”嚇壞了,她與王偉交接的,這些東西交接時居然沒對出來。按公司規定,顧客只要一次買夠300元就會有贈品,海苔、奶茶之類的,額度大約在原價的10%,買得越多,贈品比例越大——現在很多學校都會給學生發果凍,有的一次就批發1000件。要命的是柜臺贈品按照訂貨量來配比,不超額就不需主管簽字,客戶經理們做手腳的機會實在很多。

    非賣品價值10萬元,報警沒有什么證據,按照公司的成本價來算,也不過1萬元,算不上什么大案子。驚動了警察就成新聞了,公司追究起來,不要說升職了,絕對要受處分。算來算去只有打落牙齒和血吞,裝作什么都沒有發生過,瞞過公司才能保全自己。馮勝男立刻去找商場經理談,拿下最近的促銷場地,又向公司申請促銷。

    陸曉兵這關必須要過的。馮勝男吞吞吐吐地說王偉做了點手腳,但一口咬定問題不大。

    陸曉兵心中暗罵馮勝男不爭氣。其實他已經摸清楚了,老板是真想弄個空降兵來。那當然不是好事,幸運的話能與空降兵溝通良好;如果來者是個勾心斗角爭權奪利的主,那還不如在阮莉和馮勝男中提拔一個,那被提拔者還會感恩戴德。退一萬步說,馮勝男和阮莉成績不夠好,失敗了,也沒有底氣造反——還是陸曉兵領導有方嘛。

    但是陸曉兵要怎么去爭取?當然要靠業績說話了,所以他隱瞞了空降兵的事情,想讓手下用業績把那個憑空畫的餅變成真的。要是馮勝男這檔子事一出,大家絕對都沒機會了!

    所以陸曉兵有意開綠燈,讓馮勝男總算得到了計劃外的劃撥,先拆著東墻補西墻吧。

    這關算過了,不過馮勝男要上位,難了。但陸曉兵沒有想到,阮莉不知道從哪兒得了情報和一些證據,跳過自己,把事情直接捅到老板那兒去了。秒殺!

    棋手和棋子

    這一出職場大戰打上了雪白刺眼的“完”字。阮莉當然沒有成功上位——老板根本沒考慮過,現在陸曉兵更在心里把她否決了。阮莉知道了空降兵的事情,只覺得被領導騙了,簡直心灰意冷。

    倒是馮勝男,反正要離職了,和陸曉兵鬧了一場。她的哭聲像錄音一樣隨時能放能收:你就是把我們搞成相互的仇人,你就坐安穩了!全公司的人都這樣說!我就看不慣阮莉那嫁不出去的老姑婆!你以為真的有人每星期給她送花啊?我呸,那是她自己在花店訂的花,自送自撐門面的!

    然后馮勝男走了,空降兵來了,是一曾在外企做銷售的海龜。陸曉兵敏感地察覺到老板對自己有看法了,阮莉似乎不那么忠心了,接下來怎么辦?

    鐵打的公司,流水的職業經理人。這次是陸曉兵當棋手,下一次,會不會成為棋子?或者,他一直在局中,迷失而不自知?

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